Hola 👋🏻

Esta semana fue bastante buena.

Lunes con cierre de mes y record de ventas vs 2023.
Reuniones con 5 clientes para ver cómo optimizamos sus ecommerce. 
Cumplí con mis 3 visitas al gym semanales (espero hoy viernes hacer la 4ta).

Hablando con un colega, le di una vuelta más a cómo mejorar el contenido de la Newsletter. 

¿Qué se me ocurrió?

Hacerlas temáticas.
Si, por temas.
Super original.

Voy a escribir una edición para cada etapa que tiene una estrategia Go-To-Market. En total son siete, restan seis. De esta manera me permitira tener más ordenado los fundamentos principales.

Seguramente leíste el asunto
(o al menos eso espero).

La de hoy va de comprender el problema de tu cliente ideal (Ideal Customer Profile)

Vamos a los 🥩

Resumen:

• 🚀 Identificar el problema de tu ICP

  • ¿Por qué es tan importante?

    • 1- Escuchar antes de vender

    • 2- Define el "problema real", no solo el superfici …

    • 3- Valida con datos

• 🧰 Modelo Job-To-Be-Done

  • Principios Clave JTBD

    • Enfoque en el trabajo que el cliente quiere hace

    • Contexto del cliente

    • Progreso del cliente

    • Componentes del Modelo JTBD:

  • ¿Cómo aplicar el Modelo JTBD en una estrategia Go- …

    • Descubre el trabajo que tu cliente quiere resolver

    • Alinea tu producto con ese trabajo

    • Diferénciate a través del progreso

• 🧘🏻‍♂️ La gente ya no oberserva, solo mira.

• 📢 Frase para relexionar

Cómo decimos en Argentina, vamos a los 🥩

🚀 Identificar el problema de tu ICP

En cualquier estrategia Go-to-Market, hay un factor que nunca puedes subestimar: entender a profundidad el problema de tu ICP (Ideal Customer Profile). Si no tienes claridad sobre qué necesita resolver tu cliente ideal, estás construyendo tu estrategia sobre arena movediza.

¿Por qué es tan importante?

Identificar el problema de tu ICP es la base de toda tu estrategia de posicionamiento, mensajes y producto. Al conocer sus puntos de dolor con precisión, puedes crear una propuesta de valor que realmente resuene.

1- Escuchar antes de vender

Antes de desarrollar tu solución, dedica tiempo a escuchar activamente a tu ICP. No te centres en lo que tú crees que es el problema. Habla directamente con ellos, haz entrevistas, encuestas, y analiza qué les frustra en su día a día. Descubre qué problema les duele tanto que estarían dispuestos a pagar por una solución.

2- Define el "problema real", no solo el superficial

Muchas veces, los problemas que mencionan tus clientes son solo la punta del iceberg. A través de preguntas inteligentes y análisis profundo, debes desvelar el verdadero dolor, el problema estructural que tu producto puede resolver de raíz.

3- Valida con datos

No basta con una suposición. Usa los datos que tengas disponibles para verificar que el problema que identificaste afecta a una parte considerable de tu mercado. De esta forma, te aseguras de que tu solución no solo es relevante, sino también escalable.

En la próxima edición, veremos cómo trasladar este conocimiento en un mensaje claro y poderoso para tu GTM.

🧰 Modelo Job-To-Be-Done

El Modelo de Jobs to Be Done (JTBD) es un enfoque centrado en comprender los motivos profundos por los que los clientes "contratan" un producto o servicio para realizar una tarea específica.

En lugar de enfocarse solo en las características demográficas o psicográficas del cliente, el modelo JTBD se centra en el trabajo que el cliente necesita resolver.

Es decir, ¿qué es lo que el cliente intenta lograr o qué problema necesita solucionar cuando compra un producto?

Principios Clave JTBD

Enfoque en el trabajo que el cliente quiere hace

Los clientes no compran productos solo por sus características o funciones, sino porque quieren cumplir un objetivo específico. Están "contratando" el producto para hacer un trabajo.

• Ejemplo: Alguien no compra un taladro porque quiere un taladro, sino porque necesita hacer un agujero en la pared. El taladro es el medio para cumplir ese trabajo.

Contexto del cliente

El contexto en el que el cliente intenta hacer ese "trabajo" es crucial. Factores como el tiempo, lugar y circunstancias personales afectan cómo y por qué un cliente elige una solución en particular.

• Ejemplo: Un consumidor que trabaja desde casa puede contratar una silla ergonómica porque necesita comodidad durante largas horas, mientras que otro podría contratar la misma silla para aliviar el dolor de espalda.

Progreso del cliente

En lugar de centrarse en el producto en sí, se trata de cómo el cliente quiere progresar en su vida o en su trabajo. Este enfoque te ayuda a crear soluciones que verdaderamente resuelvan los problemas del cliente.

• Ejemplo: Una persona compra una aplicación de productividad no por sus características técnicas, sino porque desea ser más eficiente en su trabajo y lograr más en menos tiempo.

Componentes del Modelo JTBD:

1. Trabajo funcional: La tarea específica que el cliente necesita lograr. Ejemplo: "Necesito una aplicación para organizar mis tareas diarias".

2. Trabajo emocional: Las emociones asociadas con la tarea. Ejemplo: "Quiero sentirme menos estresado por mis pendientes".

3. Trabajo social: Cómo el cliente quiere ser percibido por otros al completar la tarea. Ejemplo: "Quiero ser visto como una persona organizada y eficiente".

¿Cómo aplicar el Modelo JTBD en una estrategia Go-To-Market?

Descubre el trabajo que tu cliente quiere resolver

Realiza entrevistas o encuestas profundas para entender por qué el cliente está buscando una solución. Haz preguntas sobre el "trabajo" que desean cumplir y qué resultados están tratando de lograr.

Alinea tu producto con ese trabajo

Asegúrate de que tu producto resuelva ese problema específico de manera eficaz. Tu comunicación y marketing deben centrarse en cómo ayudas a los clientes a completar su "trabajo", no solo en listar características.

Diferénciate a través del progreso

Ofrece una solución que no solo resuelva la tarea funcional, sino que también aborde las necesidades emocionales y sociales del cliente.

🧘🏻‍♂️ La gente ya no oberserva, solo mira.

Observa antes de reaccionar. Las oportunidades y los problemas se revelan a quienes prestan atención. En lugar de apresurarte, detente. Escucha. Mira. Pregúntate: ¿Qué estoy viendo realmente?

La mayoría pasa por la vida cegada por la inercia del día a día.

No seas como los demás. 

Sé consciente de tu entorno, de las personas a tu alrededor, de las dinámicas en juego. Es ahí donde surgen las ideas que pueden cambiar el curso de tu negocio y tu vida.

La observación nos da perspectiva. Cuando observas sin precipitarte, aprendes a ver más allá de las apariencias, a entender las verdaderas motivaciones detrás de cada acción. Esto te da una ventaja en los negocios, donde la capacidad de leer situaciones y personas puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

📢 Frase para relexionar

Espero que la haya disfrutado tanto cómo yo al reflexionar sobre estos temas y compartilos contigo…