Hola 👋🏻

Por fin viernes…

Cansado pero contento. Semana en donde fueron saliendo cosas.

Menos lectura de la que me hubiese gustado pero con buen ritmo de ejercicio. 

Sigo con el plan de running que me propuse a principios de Octubre. 

Mi esposa logrado traer a la Chiqui así que ya estamos con nuevo integrante en la familia. 

A nivel Networking:

Pocos eventos esta semana. Con ganas de la semana que viene buscar alguno.

A nivel profesional:

Me reuní con 9 clientes y hemos cerrado un proyecto nuevo con IA. Seguimos empujando algunas cosas que van tomando forma. 

A nivel personal:

Semana “reflexiva” se podría decir. Trabaja algunas cosas internas que me van ayudar a avanzar.

A seguir 🚀

Resumen:

• 💰Precios: Disponibilidad a pagar y el valor que l …

• 🍷 Caso Decantalo: 11 claves de GTM para alcanzar …

• 💭 Las palabras que te dices

• 📢 Frase destacada: Marco Aurelio

💰Precios: Disponibilidad a pagar y el valor que le aportamos al cliente

Cuando hablamos del concepto de Willingness to Pay (WTP), es fundamental relacionarlo con el valor percibido por el cliente del problema que estamos resolviendo. Cuanto más significativo sea el problema para el cliente, mayor será su disposición a pagar por una solución.

1. El valor está en la transformación

El cliente no paga solo por el producto o servicio en sí, sino por la transformación que ese producto le ofrece. Si tu solución mejora de manera sustancial la vida o el negocio del cliente, su percepción del valor será mayor. Esto puede incluir el tiempo que ahorra, la eficiencia que gana o los problemas que evita gracias a tu producto.

2. Relevancia del problema que solucionas

La importancia del problema que tu producto resuelve tiene un peso enorme en el WTP. Si el problema que solucionas es crítico, urgente o tiene un alto impacto financiero o emocional en el cliente, su disposición a pagar será mayor. Por ejemplo, en el caso de un software que soluciona problemas graves de productividad en una empresa, el cliente valorará mucho más el producto si la falta de dicha solución le cuesta dinero y recursos.

3. Comunicación del valor

La percepción de valor no es solo objetiva; depende de cómo se comunica la solución. Mostrar de forma clara y concreta el impacto que tendrá el producto en los resultados del cliente aumenta la disposición a pagar. Aquí, las métricas, testimonios, estudios de caso o cifras específicas son clave. Un cliente estará más dispuesto a pagar si entiende claramente cómo y cuánto mejorará su situación con tu producto.

4. La urgencia también juega un rol

Si el problema que resuelves es urgente o crítico, el valor percibido es mayor. Los clientes que sienten que están enfrentando una situación grave o que necesitan resolver algo inmediatamente estarán más dispuestos a pagar un precio más alto.

En resumen, el valor percibido por el cliente es el principal impulsor del WTP. Si puedes demostrar de forma convincente que tu producto o servicio resuelve un problema crítico de manera efectiva, la disposición del cliente a pagar aumentará considerablemente, lo que te permitirá posicionar mejor tus precios y justificar su valor.

🍷 Caso Decantalo: 11 claves de GTM para alcanzar €20.000.000

Héctor Pla nos cuenta detalles de su estrategia go-to-market de estos últimos años para ser referentes en el sector vinos y lograr la externalización de la marca desde los inicios podcast de Javier Lopéz de Ecosistema Ecommerce.

1. Vender online por el 2010

En un momento en el que pocos vendían vino por internet, Decántalo vio la oportunidad. Contaban con el know-how tecnológico y se asociaron con un distribuidor de vinos que les proporcionaba el producto. Apenas lanzaron la web, comenzaron a recibir pedidos, aunque de forma gradual, validando su idea desde el primer día.

2. Pivotar hasta dar con el modelo

El proceso de encontrar el modelo adecuado fue de prueba y error. A pesar de estar seguros de que el comercio online era el futuro, antes de enfocarse en vinos, probaron con otros productos como jamones y aceites, e incluso intentaron vender música online. Su éxito radicó en la constancia y capacidad de pivotar.

3. Comprender rápido las reglas del juego

En su primer año, aprendieron que el cliente online es diferente: demanda rapidez, una mayor variedad y una operación eficiente. Esta lección los llevó a buscar un nuevo socio de producto que pudiera seguir el ritmo de su crecimiento y atender a las necesidades de sus clientes.

4. Capitalizar las crisis

Durante la crisis económica en España, Decántalo no se limitó al mercado local. Desde el inicio, entendieron la necesidad de expandirse y vender en mercados internacionales, diversificando sus ingresos y escapando de la situación económica adversa en España.

5. "North Star": Rotación de producto y catálogo

Rápidamente se dieron cuenta de que en un sector con márgenes bajos, la clave para el éxito estaba en la rotación del producto. Toda su operación y decisiones estratégicas giran en torno a este KPI, que actúa como su "North Star" para medir y mejorar el rendimiento.

6. Afianzar el proyecto

La paciencia y la consolidación del proyecto fueron esenciales para su éxito. A lo largo de los años, lograron crecer a un ritmo constante del 25% en más de 8 mercados. Mantenerse como una empresa bootstrap les permitió tener control total, aunque también enfrentaron algunos desafíos.

7. Decisión estratégica: mantenerse en B2C

Aunque el volumen mayor está en el B2B, decidieron mantenerse en el B2C. Esta decisión les permitió evitar una guerra de precios y les permitió enfocarse en su relación directa con el cliente final y en fortalecer su relación con proveedores.

8. COVID como palanca de crecimiento "x10"

La pandemia fue desafiante, pero al mismo tiempo impulsó su crecimiento de manera exponencial, lo que les permitió acceder a nuevos clientes y expandir su presencia online a una escala inesperada.

9. Venta a un partner estratégico

Aunque no planeaban vender la empresa, después de buscar al socio ideal, finalmente encontraron a un grupo francés que complementaba su negocio. Esta alianza les permitió mejorar áreas clave del negocio que habrían sido difíciles de optimizar por su cuenta.

10. Incorporar IA en procesos core del negocio

Implementaron inteligencia artificial para optimizar la creación de contenido en fichas de producto, mejorar las traducciones y personalizar la atención al cliente. Esto permitió que su equipo se concentrara en tareas de mayor valor, como ofrecer un servicio personalizado a clientes clave y preparar presupuestos a medida.

11. Operación eficiente

Para mantener su operación ágil, se enfocan en estar cerca de sus proveedores, evitando así la necesidad de manejar grandes inventarios. Esto no solo les permite optimizar su capital de trabajo, sino también mejorar los tiempos de entrega en pedidos que pueden incluir hasta 12 botellas diferentes.

 💭 Las palabras que te dices

Las palabras que te dices a ti mismo son la base sobre la cual construyes tu realidad. No solo determinan cómo te sientes, sino también cómo actúas, cómo afrontas los desafíos y, en última instancia, cómo defines tu vida. Hablarte bien no es un lujo, es una necesidad. El poder de las palabras reside en su capacidad de modelar nuestra percepción del mundo y de nosotros mismos.

1. Las palabras crean tu realidad

Cada vez que te hablas a ti mismo, estás moldeando tu percepción de ti y de lo que eres capaz de hacer. Si te repites constantemente que no eres lo suficientemente bueno, o que no puedes lograr algo, esas palabras se convierten en una barrera invisible. En cambio, cuando eliges hablarte con respeto y aliento, comienzas a abrir caminos donde antes solo veías obstáculos.

• Reflexión: Las palabras que usas contigo mismo hoy están definiendo cómo será tu mañana. Pregúntate: ¿Estoy creando una realidad de posibilidad o una de limitaciones con lo que me digo?

2. Las palabras tienen un impacto emocional

No es solo lo que dices, sino cómo lo dices. Las palabras tienen una carga emocional, y esa carga impacta directamente en cómo te sientes. Si tu diálogo interno está lleno de críticas o autoexigencias duras, te sentirás emocionalmente agotado. Por otro lado, hablarte con amabilidad genera emociones positivas que te ayudan a enfrentar el día con más energía y claridad.

• Acción: Cambia frases autocríticas como "siempre fallo" por "estoy aprendiendo y mejorando cada día". Notarás cómo, con el tiempo, esto cambia no solo tu estado emocional, sino también tu actitud frente a los retos.

3. El lenguaje define tus límites o tus posibilidades

Los estoicos creían que nuestras percepciones determinan nuestra experiencia del mundo, y el lenguaje es la herramienta con la que construimos esas percepciones. Si te hablas con palabras que limitan tus capacidades, estarás creando barreras mentales que te impiden avanzar. En cambio, si utilizas un lenguaje que refleje apertura, crecimiento y autocompasión, expandirás tus posibilidades.

• Reflexión: Haz una auditoría de tu lenguaje interno. Pregúntate: ¿Mis palabras están poniendo límites a lo que puedo lograr o están abriendo caminos para avanzar?

4. La importancia de hablarte como lo harías con un amigo

A menudo, somos mucho más duros con nosotros mismos de lo que lo seríamos con alguien que queremos. Si un amigo está pasando por un momento difícil, probablemente le hablarías con compasión y aliento, pero con nosotros mismos, solemos ser más críticos y exigentes. Cambiar esto es clave para mejorar tu bienestar y tu capacidad de sobrellevar las dificultades.

• Consejo: Cuando te encuentres hablando mal de ti mismo, detente y pregúntate: ¿Le diría esto a alguien que quiero?. Si la respuesta es no, es hora de cambiar el tono.

5. Las palabras crean resiliencia

Hablarte bien no significa negar las dificultades, sino aprender a gestionar el diálogo interno durante los momentos difíciles. Enfrentar los retos con palabras de fortaleza y aliento te permite mantener una actitud resiliente, mientras que hablarte con desesperanza solo profundiza la sensación de derrota. El poder de las palabras radica en su capacidad de recordarte que, aunque las circunstancias sean adversas, tú tienes la capacidad de superar cualquier desafío.

• Reflexión estoica: Los estoicos nos enseñan a aceptar lo que no podemos cambiar, pero también a tomar control de lo que sí está en nuestras manos: nuestra actitud. Tus palabras son el primer paso para asumir ese control.

📢 Frase destacada: Marco Aurelio

Espero que la haya disfrutado tanto cómo yo al reflexionar sobre estos temas y compartilos contigo…