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Soy Lautaro y estas suscripto a la Newsletter de Strategic Mood.

En este espacio comparto recursos para potenciar tu estrategia digital de go to market y marca personal.

Pido disculpas por el retraso, me he pillado un virus intestinal que me tuvo en cama de jueves por la noche a hoy sábado. Tenía la edición a medio montar y no quise enviarla por enviarla.

La edición de hoy va inspirada en cómo fijarnos un norte y no perderlo de vista, y cómo podemos transformar a tu LinkedIn en un canal de ventas. A mí me ha funcionando en estos último 5 años y para negocios B2B será una pieza clave del Go-To-Market.

Vamos 🚀

Resumen de la edición:

• ✉️ Caso Acumbamail: 10 claves para alcazar los €3. …

• 🎯GTM Tip: 5 aspectos al fijar tus OKR

  • 2- Establecer métricas clave (KRs) específicas y m …

  • 3- Alinear los OKRs con la métrica de la estrella …

  • 4- Iterar rápido y frecuentemente:

  • 5- Asegurar la colaboración interdisciplinaria:

  • 🛠️ Caso práctico:

• 💰 ¿Cómo "monetizar" tu LinkedIn?

  • Conclusión:

• 📢 Frase destacada: Jordan B. Peterson

✉️ Caso Acumbamail: 10 claves para alcazar los €3.300.000 de facturación

Luzia es un ejemplo fascinante de cómo una estrategia Go-To-Market bien diseñada puede posicionar una marca desde cero y convertirla en un proyecto con tracción real.

Estos son los 10 aprendizajes clave, ahora con datos concretos que muestran cómo lograron su éxito:

1. Enfocarse en un nicho desatendido

Acumbamail dirigió sus esfuerzos a pymes y pequeños negocios que no se sentían cómodos usando herramientas complejas como Mailchimp. Este enfoque les permitió construir una base sólida de usuarios en un segmento ignorado por los grandes players.
📊 Dato clave: Captaron más de 5.000 clientes de pago en sus primeros años, consolidando una cuota importante dentro del mercado hispanohablante.

2. Simplicidad como ventaja competitiva

Desde el inicio, la propuesta de valor fue ofrecer una solución simple y en español para usuarios no tecnológicos. Este enfoque permitió reducir fricciones y aumentar la adopción.
📊 Dato clave: Más del 80% de sus clientes iniciales provenían de sectores con bajo nivel de digitalización, como pequeños comercios y freelancers.

3. Proximidad y atención personalizada

Ofrecer soporte gratuito (incluso para clientes freemium) se convirtió en un diferenciador clave. En un mercado donde el soporte técnico suele ser un lujo, Acumbamail generó confianza y fidelidad.
📊 Dato clave: El 90% de sus clientes reportaron estar "satisfechos" o "muy satisfechos" con la atención recibida, lo que resultó en altas tasas de retención.

4. Aprovechar el contenido y SEO

La estrategia de SEO y creación de contenido enfocado a palabras clave específicas como "Mailchimp en español" les permitió atraer tráfico altamente cualificado.
📊 Dato clave: Su blog y optimización SEO generaron un tráfico mensual de más de 100.000 visitas orgánicas, convirtiéndose en su principal canal de captación en los primeros años.

5. Estrategia de afiliación

Colaboraron con bloggers e influencers del ámbito digital ofreciendo comisiones de hasta el 35% del recurrente. Esto incentivó la promoción constante de la marca.
📊 Dato clave: Más del 20% de las cuentas de pago iniciales llegaron a través de su programa de afiliados.

6. Iteración constante del producto

Comenzaron con un MVP funcional y fueron añadiendo funcionalidades según las necesidades de los usuarios, incluyendo landing pages y encuestas. Este enfoque les permitió adaptarse rápidamente al mercado.
📊 Dato clave: Incorporaron más de 10 nuevas funcionalidades en sus primeros 3 años, aumentando el ARPU (Average Revenue Per User) en un 40%.

7. Freemium como motor de conversión

La estrategia freemium les permitió atraer clientes potenciales y, posteriormente, convertirlos en usuarios de pago al ofrecer características adicionales y eliminar la marca de Acumbamail.
📊 Dato clave: El 15% de los usuarios freemium terminaban convirtiéndose en clientes de pago, impulsando un crecimiento orgánico sostenido.

8. Gestión del churn

Implementaron sistemas para reducir el churn identificando los motivos de baja y ofreciendo soluciones proactivas. Esto les permitió retener a más clientes y mejorar su LTV (Lifetime Value).
📊 Dato clave: Reducieron su churn mensual del 6% al 3% en sus primeros dos años gracias a estas estrategias.

9. Publicidad pagada en etapas avanzadas

Cuando fue necesario escalar más rápido, destinaron presupuesto a campañas de PPC en Google Ads.
📊 Dato clave: Generaron un retorno sobre inversión (ROAS) del 4x en sus primeras campañas, demostrando la eficacia de su enfoque.

10. Crecimiento sin inversión externa

Acumbamail fue bootstrap desde el inicio, lo que los obligó a ser rentables rápidamente. Esta decisión los mantuvo enfocados en una gestión eficiente y sostenible.
📊 Dato clave: Pasaron de facturar 0 a superar los 2 millones de euros anuales sin necesidad de recurrir a rondas de financiación.

Reflexión

El caso de Acumbamail nos muestra que, incluso en mercados competitivos y saturados, hay espacio para soluciones que entiendan y resuelvan necesidades específicas. Su capacidad para enfocarse en lo esencial, escuchar al cliente y escalar de manera sostenible es una lección para cualquier negocio SaaS.

¿El takeaway? No necesitas ser el más grande o el más innovador desde el inicio. Lo importante es ser relevante y resolver un problema real de manera efectiva.

🎯GTM Tip: 5 aspectos al fijar tus OKR

Establecer OKRs efectivos es fundamental para alinear a tu equipo y avanzar con claridad hacia el éxito en una estrategia de Go-To-Market. Pero no se trata solo de escribir metas ambiciosas; se trata de definir un plan estructurado que conecte con tus prioridades de negocio y que sea ágil frente a los desafíos del mercado.

Exploramos 5 elementos esenciales que te ayudarán a crear OKRs potentes, medibles y accionables:

1- Definir claramente el objetivo principal (O):

• Este objetivo debe ser ambicioso, claro y alineado con el propósito general del negocio. Por ejemplo, "Capturar el 20% del mercado en un nuevo segmento dentro de 12 meses" o "Alcanzar el Product-Market Fit en el segmento objetivo".

• Asegúrate de que el objetivo inspire al equipo y sea alcanzable dentro del plazo.

2- Establecer métricas clave (KRs) específicas y medibles:

• Los KRs deben reflejar cómo alcanzarás el objetivo principal. Deben ser cuantificables, como "Lograr 1,000 nuevos usuarios activos mensuales", "Incrementar la tasa de conversión al 15%" o "Cerrar 10 alianzas estratégicas relevantes".

• Estas métricas ayudan a mantener el enfoque y evaluar el progreso.

3- Alinear los OKRs con la métrica de la estrella polar (NSM):

• La North Star Metric debe ser el indicador que mide el valor más importante entregado al cliente. Por ejemplo, en un SaaS, podría ser el número de usuarios activos semanalmente o la tasa de retención.

• Todos los OKRs deberían contribuir a mejorar esta métrica, creando cohesión en las prioridades.

4- Iterar rápido y frecuentemente:

• Dado que las estrategias de GTM operan con muchas incertidumbres, revisa los OKRs cada mes o trimestre para adaptarlos según los aprendizajes del mercado. Por ejemplo, ajustar los canales de marketing si no generan el ROI esperado.

5- Asegurar la colaboración interdisciplinaria:

• Involucra equipos de producto, marketing, ventas y soporte en la creación y ejecución de los OKRs. La colaboración asegura que los objetivos sean realistas y reflejen las necesidades de todas las áreas.

🛠️ Caso práctico:

Supongamos que tienes un SaaS B2B que ofrece una herramienta de gestión de proyectos diseñada específicamente para pequeñas y medianas empresas en España que trabajan en el sector de servicios profesionales (consultoría, marketing, desarrollo de software).

OKRs para una estrategia de Go-To-Market:

• O: Posicionarnos como la solución líder de gestión de proyectos para pymes de servicios profesionales en España.

Key Results (KRs):

1. KR1: Generar 500 nuevos usuarios registrados en la plataforma en los próximos 6 meses.

2. KR2: Alcanzar un MRR (Monthly Recurring Revenue) de 10,000 € en el mercado español en el primer trimestre después del lanzamiento.

3. KR3: Lograr una tasa de activación del 40% (usuarios que completan la configuración inicial en la plataforma) dentro del primer mes de registro.

4. KR4: Obtener 10 estudios de caso de clientes satisfechos para usar como contenido de marketing y referencia comercial.

5. KR5: Incrementar el conocimiento de la marca en un 30%, medido por el tráfico orgánico al sitio web y las menciones en redes sociales.

💰 ¿Cómo "monetizar" tu LinkedIn?

LinkedIn es mucho más que una red profesional; es una herramienta poderosa para generar oportunidades y cerrar ventas, especialmente en mercados B2B. Si lo usas de manera estratégica, puedes transformarlo en un canal efectivo para alcanzar a tus clientes ideales. Aquí tienes cinco consejos clave para lograrlo:

1. Publica contenido que resuelva problemas

El contenido es la clave para atraer a tu audiencia y posicionarte como un experto en tu industria.

• Cómo hacerlo:

  • Crea publicaciones que respondan a preguntas frecuentes o problemas comunes de tu público objetivo.

  • Comparte estudios de caso, insights y consejos prácticos.

  • Usa diferentes formatos (posts cortos, artículos, encuestas, infografías).

Beneficio: El contenido relevante genera interacciones, fomenta la confianza y lleva a que los clientes potenciales te busquen.

2. Conecta e interactúa de manera estratégica

LinkedIn es una red social, y las relaciones auténticas son su motor.

• Cómo hacerlo:

  • Conecta con tus clientes ideales usando mensajes personalizados, no plantillas genéricas.

  • Comenta publicaciones de líderes en tu industria para ganar visibilidad.

  • Participa activamente en grupos relevantes para tu nicho.

Beneficio: Las interacciones genuinas te posicionan frente a las personas correctas, generando interés en lo que ofreces.

3. Usa LinkedIn como herramienta de prospección

Con herramientas como Sales Navigator puedes identificar y contactar a tus clientes ideales de manera eficiente.

• Cómo hacerlo:

  • Crea listas de prospectos basadas en cargos, industrias y ubicaciones específicas.

  • Envía mensajes directos personalizados con una propuesta clara de valor.

  • Utiliza la búsqueda avanzada para encontrar leads que ya están hablando de problemas que tú puedes resolver.

Beneficio: La prospección estratégica convierte LinkedIn en un canal activo de generación de leads.

4. Crea un funnel claro de conversión

Tu presencia en LinkedIn debe estar diseñada para llevar a los prospectos por un recorrido claro hacia la conversión.

• Cómo hacerlo:

  • Usa publicaciones para captar interés y generar interacción.

  • Diseña mensajes directos que inviten a una reunión o demo de tus servicios.

  • Comparte enlaces a páginas de aterrizaje específicas donde puedan obtener más información o registrarse para algo gratuito (como un webinar o ebook).

Beneficio: Un funnel estructurado transforma tus interacciones en oportunidades concretas de negocio.

Conclusión:

LinkedIn es una plataforma única para generar ventas si la utilizas con intención y estrategia. Optimiza tu perfil, crea contenido relevante, establece relaciones auténticas, y utiliza herramientas avanzadas para prospectar y convertir. ¿Qué estrategia implementarás primero?

📢 Frase destacada: Jordan B. Peterson

Espero que la haya disfrutado tanto cómo yo al reflexionar sobre estos temas y compartilos contigo…