El caso de AzulejosSola.com es un gran ejemplo de cómo un negocio familiar tradicional puede reinventarse en digital. Escuche a el podcast de Jorge Solá con Josep en VisibilidadOn.

En un sector tan físico como los azulejos, han sabido detectar oportunidades, convertir barreras en ventajas y construir un e-commerce que ya factura más de medio millón de euros.

¿Qué aprendizajes nos deja su estrategia de Go To Market?

5 puntos estratégicos de GTM

1. Google como canal de captación clave
   El 80-85% de su negocio llega por SEO. Complementan con Google Ads para aparecer tanto en búsquedas de producto genéricas como en marcas concretas. No interrumpen: esperan al cliente en el momento exacto de la necesidad.
   

2. Propuesta de valor centrada en precio + envío especializado
   Supieron ver que podían ser más baratos que tiendas locales, incluso sumando portes. Lo que parecía una desventaja (producto pesado y caro de mover), se convirtió en un diferencial.
   

3. Gestión de catálogo como barrera competitiva
   Mantener +6.000 referencias vivas y actualizadas no es fácil. Pero mientras muchos proveedores siguen analógicos, ellos digitalizan y escalan. Una tarea dura que, al mismo tiempo, protege su ventaja en el mercado.
   

4. El cliente real: el particular que quiere elegir
   Aunque parecía un negocio B2B, descubrieron que su principal cliente es el particular que busca decidir cómo será su baño, cocina o terraza. Este insight redefine la atención al cliente y la narrativa de venta.
   

5. Internacionalización natural
   El 25% de las ventas ya viene de Europa, porque en mercados como Francia o Alemania sale más barato comprar en España y pagar transporte. No fue un plan inicial, sino una oportunidad detectada escuchando al cliente.
   

Conclusión

El caso de AzulejosSola.com nos recuerda que en GTM no siempre se trata de copiar lo que hacen otros, sino de entender profundamente tu sector, escuchar al cliente y jugar con tus propias reglas.
Las barreras no siempre son un freno: muchas veces son la palanca que sostiene tu ventaja.

3 preguntas para reflexionar

1. ¿Qué consideras una “barrera” en tu sector que, bien gestionada, podría convertirse en tu mayor ventaja?
   

2. ¿Estás realmente escuchando lo que tu cliente te pide o interpretas desde lo que tú quieres vender?
   

3. ¿Tienes identificado tu canal de captación clave o sigues dispersando esfuerzos en demasiados frentes?

No me refiero a un anfibio, sino a esas promesas vacías que muchas veces se esconden detrás de un producto o servicio.
Promesas que suenan bien, generan una venta rápida… pero terminan destruyendo la confianza del cliente.

Recuerdo en mis años de estudiante el concepto de propuesta de marca: va mucho más allá del producto. Incluye valores, identidad, carácter. Es la coherencia entre lo que dices y lo que entregas.

El problema aparece cuando algunas marcas construyen sobre promesas distorsionadas:

• Sirven en el corto plazo.

• Pero no tienen sustento en el mediano o largo.

• Y el cliente, tarde o temprano, se da cuenta de que le han hecho “comer un sapo”.

En ese punto no solo pierdes una venta. Pierdes algo más valioso: la confianza y la recurrencia.

🔑 5 claves para fundamentar tu propuesta de valor

1. Claridad → Que tu cliente entienda en segundos qué haces y qué problema resuelves.

2. Relevancia → Conectar con un dolor real o un deseo profundo.

3. Diferenciación → Explicar con sencillez qué te hace distinto.

4. Consistencia → No prometas lo que no puedes sostener en el tiempo.

5. Evidencias → Respaldar con casos, métricas o testimonios.

🤔 Reflexión final

Vender a cualquier precio es pan para hoy y hambre para mañana.
Una propuesta de valor coherente no solo atrae clientes: construye relaciones duraderas que se convierten en tu verdadero activo estratégico.

Leí un dato llamativo: según el Media Lab del MIT, el 95% de las iniciativas en IA no dieron retorno. (Forbes)

Pero la pregunta es: ¿qué retorno estaban esperando?

Hoy vemos a muchas empresas implementar proyectos de IA en capas superficiales de su negocio:

• Lo hacen porque “los demás lo hacen”.

• Porque leyeron un artículo y quieren sumarse a la ola.

• Porque un proveedor insistió, sin demasiada experiencia real.

• O simplemente por el hype del momento.
  

El resultado: implementaciones débiles, sin convicción y sin diseño estratégico.

🚦 Si vas a implementar IA en tu negocio, revisa antes:

1. Procesos → ¿Dónde aporta verdadero valor?

2. Liderazgo → ¿Qué persona o equipo llevará la iniciativa?

3. Partners → ¿Quién te acompañará con conocimiento real?

4. Convicción → ¿De verdad crees en esto o solo sigues la moda?
   

💡 Reflexión final

Si solo lo miras desde lo económico, probablemente termines frustrado.
El verdadero retorno de la IA, al menos al inicio, no es financiero:
es ahorro de tiempo, eficiencia y capacidad de liberar recursos humanos para tareas estratégicas.

El dinero llegará después. La convicción y el diseño correcto tienen que estar desde el principio.